第407章 消费者要的不是货架，是选择（2/2）
「这个比例，不到亚马逊营销成本比例的八分之一。从运营成本的角度来看，亚马逊与传统零售企业相比，根本没有任何竞争力。」
恩斯特静静地听着格罗姆的讲述，脸上始终保持着平静的表情，等对方说完后他轻轻点了点头。
虽然他不知道这个24美分是否是真实数据，但他清楚，亚马逊投入营销的资金，绝对是线下书店的数倍。
这其中的原因其实很简单，对于传统线下书店来说，消费者在需要购买图书时，会自然而然地想到去线下书店，就好像是饿了要吃饭一样的正常，是基本常识，所以它们几平不需要投入太多的资金用于营销推广。
但亚马逊不同，亚马逊是一家纯粹的在线企业，消费者没有接受过这种信息，不大量的宣传，谁知道亚马逊上可以购买书籍呢？
「但你在计算成本的时候，考虑过客户的终身价值？」恩斯特反问道。
见格罗姆露出疑惑的神色，恩斯特继续解释道「客户的终身价值，指的是一个客户在与企业创建合作关系的整个过程中，为企业带来的总收益。对于传统零售企业来说，由于客户的消费行为主要集中在实体店，企业很难对客户的长期消费行为进行跟踪和分析，所以往往会忽视客户的终身价值。」
「但在电子商务领域，企业可以通过互联网记录，详细了解客户的每一次消费行为、
浏览记录、购买偏好等信息，从而更准确地评估客户的终身价值。」
「目前亚马逊的一位在线买家，平均每年在亚马逊平台上购买图书的消费金额已经超过了68美元。而随着亚马逊用户规模的不断扩大，其获取新客户的成本会随之摊薄。」
「换句话说，虽然亚马逊目前在营销推广方面的投入较高，但从长期来看，随着客户终身价值的不断提升和获客成本的逐渐降低，亚马逊的盈利能力会逐步增强。」
「虽然我不知道线下书店的客户终身价值是多少，但我可以肯定的是，绝对没有亚马逊高，是远远不足的那种。此消彼长，你觉得线下书店会不会收入越来越低，越来越弱
势？」
恩斯特想起了纳斯达克上的亚马逊股价「上周，亚马逊的股价已经站上了160美元的高位。要知道亚马逊在14个月前才刚刚在纳斯达克上市，当时的发行价只有18美元。短短14个月的时间，亚马逊的市值就翻了九倍。这样的增长速度，难道不是最好的证明吗？」
格罗姆听完恩斯特的话，眉头皱得更紧了。
他沉默了片刻，还是反驳道「可根据亚马逊发布的上个季度的财报显示，虽然它的销售额达到了1.536亿美元，同比增长了60%，但亏损却扩大到了450万美元。」
「按照你刚才的说法，随着规模的提升，获取客户的成本会随之摊薄，企业的盈利能力应该会增强才对。」
「但亚马逊的情况却恰恰相反，销售额的增长意味着规模的提升，但亏损反而进一步扩大。这就说明，亚马逊目前的经营模式存在严重的问题，它卖的越多，亏的就越多。既然是一个赔钱的生意，那为什么还要继续做下去呢？」
他停顿了一下，语气中带着一丝笃定「市场不是傻子，亚马逊目前所营造的繁荣景象只是一个谎言。随着时间的推移，当投资者逐渐认清亚马逊的真实经营状况后，它的股价早晚有回归正常的一天。」
恩斯特没有立刻反驳格罗姆的观点，换了坐姿后问道「你知道巴诺书店有多少种图书吗？」
「一百万种。」格罗姆有些不肯定，补充了一句「它们的宣传是这么说的。」
恩斯特没有对格罗姆的答案做出评价，而是继续问道「那你知道亚马逊目前有多少种图书吗？」
格罗姆听到这个问题，眉头微微皱起。
他虽然关注亚马逊的发展动态，但都是营收之类的宏观数据，对于图书品类数量这样的细节数据并没有关注过。
他沉默了片刻，摇了摇头说道「我不知道具体的数字。」
「据我所知，亚马逊目前的图书品类数量已经超过了220万种，是巴诺书店宣传数量的两倍多。」恩斯特直接给出了答案。
「你刚才提到亚马逊上个季度的亏损扩大，但你有没有想过，亚马逊亏损的原因不是因为销售额的提升导致的亏损，而是因为它在图书品类的扩张上投入了大量的资金。」
见格罗姆陷入了沉思，恩斯特继续说道「都说互联网是革命，可对于电子商务来说，我认为它是价值的重构。客户要的从来不是货架，是选择、便捷和价格。」
「你知道加州的樱桃多少钱一盒吗？那种一磅左右的。」恩斯特补充了一句。
格罗姆没有想到恩斯特的思维如此的跳跃，怎么还扯上樱桃上来了？
不过他还是回答道「大概四美元左右吧。」
恩斯特端起了桌子上的酒杯，喝了一口后给了他一个无法置信的回答「是9美元，这还是最便宜的时候，我说的是沃尔玛这样的平价超市里面。」
「怎么可能？」格罗姆有些不敢相信，声音都高了一些。
恩斯特给他解释道「那是因为密西根州是美国的樱桃之乡，所以可以很便宜。如果当你的面前，出现两份樱桃，一份四美元一份九美元，而它们的质量重量都相同时，你会怎么选择？」
那还用选吗？
「这就是互联网的魅力，它带走了信息不对称，同时也带来了透明，不管是信息还是价格上面的。」
「当客户能在任何时间、任何地点购物时，零售的本质就已经变了。」
恩斯特顿了顿，加重了语气「不是电子商务会颠覆传统零售，而是客户在选择未来。」
这句话，就像直击了格罗姆的内心，让他久久不语。
（朋友来了，今天两更）