第549章 用商务谈判的思维方式（1/2）

他之所以敢讲这个故事，是因为有很多东西已经解密，在很多报刊杂志上也有一些小道消息；而他身处香岛，消息来源不比他们差，即使他们身居高位。

之所以想这个故事，是因为可以从这里面学会很多东西：做事需要实力，谈判需要技巧，决策需要事实……太多了。

最主要的，是昨晚在回想起这个事件时，很多信息在脑海中涌现，那都是他前世的记忆。

果然，随着他开讲，小会议室内鸦雀无声，只有他慢速而又铿锵有力的声音在里面回荡。

待他讲完后，一个平头老同志大声说道，「原来是这么回事啊！从这个过程看，苏联岂不是吃了大亏？」

看到所有人的眼睛盯着他，龙建华点点头，「从我们商务谈判的角度看，他们确实是吃了大亏。」

张老爷子呵呵笑问，「你说说，按商务谈判应该怎么谈？」

龙建华停顿了几秒后开腔，「商务谈判，其实就是谈经济利益，大家都要获利，达到双赢。」

「在谈判前，需要尽可能地事先了解对方的信息，比如底线，比如谈判人的性格。很明显，无论米国还是苏联，他们事先都不了解。」

「赫鲁雪夫认为甘迺迪很年轻，没经历过大事，记忆还停留在61年的猪湾事件上；而且，他的三大估计也是自欺欺人的想当然。」

「作为米国这样的超级大国，有的底线是不可触碰的。他把飞弹、核弹头放到人家后院，让人家枕着炸弹睡觉，当然不愿意了。」

「而随着飞弹发射场的建成，在米国的强硬态度面前，赫鲁雪夫进退失据，马上造成自信心不足。可以看出，他的心理素质不够强大。」

「加之三大估计误导了他，使得他没能迅速采取正确的系统应对措施；想出来的那些应对措施，也是头痛医头脚痛医脚的临时办法。特别是在古巴击落一架U-2侦察机后，他完全慌了神。」

「其实，米国采取的是咄咄逼人的极限压制办法。用强大的武力向苏联声明，他们并不怕来一场战争，甚至是核战。」

「但其实，他们也很害怕。假如6个发射场同时发射飞弹，可以把钮哟克炸毁，让1/3米国领土失去控制，这是第一个。」

「第二点，土耳其飞弹与古巴飞弹，都是在后院，都是可以打到本土的。他在古巴部署飞弹的时候，根本就没想过今后会走到那一步。」

「第三点，对于米国来讲，西柏林是他最在乎的。如果事先有预案，赫鲁雪夫完全可以要求北约把西柏林让出来给华约。至于北约如何处理，那是他们内部的事情，把压力扔给米国就是。」

「还有一点很重要，实力。这实力包括软、硬实力，软实力在这里表现在谈判上，硬实力表现在军事力量上。」

平头老同志笑眯眯地说，「龙建华，你想那场战争打起来好，还是不打起来好？」

他摇着头说，「我是不希望打起来的。第三次世界大战爆发，并且是核战争，后果无法预料。」

张老爷子笑问，「万一打起来了呢？」

龙建华笑道，「对于世界大国的总统，我相信他们的判断力，也相信他们对后果有所估量。从甘迺迪和赫鲁雪夫处理那次事件看，他们其实都是很理性的。」

平头老同志哈哈大笑，「赫鲁雪夫是很理性，但苏联的脸都被他败光了。被米国佬那么一恫吓，吓得赶紧把飞弹拆回去，还在公海上让人家检查、拍照。难怪他过两年就被罢免了，活该啊。」

龙建华两眼盯着桌面，没有吱声。

刘老爷子摆摆手，「你还没讲完吧，继续。」

龙建华擡头看向众人，「我认为，事情已经走到那一步，赫鲁雪夫应该迅速组织人员进行讨论，用米军撤回土耳其飞弹或把西柏林让出来作为交换条件，换取他们撤回古巴飞弹。」

「可惜的是，在对方尚未出牌的情况下，他把自己的底牌全部打了出去。他每一次让步，都没要求对方让步，也许他就没想到要讨价还价。」

「其实，到了那个时候，体现出强大的心理素质很重要。到了这个时候，什么都可以拿出来谈，坚决不能怂。赫鲁雪夫没耐心，被打下来的U-2吓怂了，一个好的开局，被他下得满盘皆输。」

张老爷子问道，「你认为赫鲁雪夫部署在古巴的飞弹，不是用来攻击米国的吗？」

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