第78章 价格心理障碍（1/2）

其实，秦东是经过大量的市场走访，才终于发现了问题的症结：

采用周转箱供货的秦湾啤酒店供货价比嵘啤高0.5元/瓶，有些酒店利用信息不对称把零售定价差设为2元；

另外，尽管很多酒店零售价差仅1元，但消费者并不知情，不敢消费，秦东称其为「价格心理障碍」（指明明产品价格不高，但消费者因不知道具体价格而不敢消费），按照「归因论」的心理作用，故意说秦啤口感不如崂啤。

这也在此诠释了营销里面的一个重要概念——只有认知，没有事实。

「能啊。」秦东忙招呼着两位坐下，他也不隐瞒，直接道，「我发现啊，不是秦啤不好喝，而是消费者心中的「价格心理障碍」在作怪。

价格心理障碍？

何涌生看看彭高德，两人都笑了，你秦东是卖啤酒的，嗯，酿造啤酒也有两把刷子，可是说什么心理学，你可是外行。

「你看你们，不相信了吧？」从两人脸上读到了意外，秦东自己也笑了，「我虽然不懂心理学，可是我懂人心。」

中国老百姓的心理！

中国人都是要面子的，人活一张脸，树活一张皮，打人不打脸……这样的话，小秦巡嘴里都能蹦出一句来。

尽管秦湾啤酒的零售价格已经大幅降低，但消费者并不知道。

他们依然想当然地认为，秦湾啤酒的价格和以前一样远高于嵘崖啤酒。

「所以，为满足个人自尊，消费者会找出诸如秦湾啤酒不如嵘崖啤酒好喝等等借口，拒喝秦啤。」

是这样吗？

何涌生和彭高德互相看看，还是一脸的不相信。

「这就是传播效应。」秦东笑道，「你们还别不信，你看，不出一个礼拜，我让秦湾的市民都说，秦啤好喝。」

「噢，你想怎么办？」彭高德立马来了兴趣。

「我想……」

秦东笑了，我想让武庚知道，真的不是嵘啤好喝到哪里，是心理作怪。

「我就两条措施，马上规范酒店零售价格，并实施「明码标价」。」

秦东安排业务人员做两件事：

第一，说服酒店老板把秦啤零售价降为与嵘啤价差1元/

瓶（零售利润仍然高于崂啤）；

第二，用打印纸（此时尚没有印刷海报）把酒店秦啤零售

价标注后，贴在酒店最明显位置。

很快，大量的打印纸出现在秦湾超市、饭店、商店、酒店、食杂店等醒目处。

打印纸中，一名手持秦湾啤酒的金发美女特别吸引消费者眼球，而在右下角以黄色爆炸形图案突出一行字：

「本店零售价：××元/瓶」的字样。

这里的空白处由销售代表根据各店的实际价格进行标注。

机场、火车站、汽车站，秦东也没有放过，大量印有「秦湾啤酒仅售3元」的横幅被大量悬挂起来，报纸等媒体软文也开始向目标消费者进行价格宣传。

「秦湾啤酒真的就三块一瓶？」

街头柳树下，一个大爷一边啃着手里馒头一边打量着商店的海报。

「就是三块一瓶。」小老板回答得很干脆。

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