第120章 万相系列（1w）（1/2）

2009年12月31日。

上午九点四十分。

巴黎，康朋街三十一号，香奈儿总部董事会议室。

长桌上一部电脑都没有，全是珠宝。

足金的暖黄，亮黑珐瑯的沉，白钻的冷光，三种颜色在黑色丝绒上彼此咬合。

没有打射灯，会议室只开了日常的顶灯，但黄金本身会发光。

那是一种厚重的、不透明的、带着分量感的光，和白金、铂金那种清冷的反光完全不同。

白金是月光，黄金是日光。

李寻站在桌子一侧。

万相系列从立项到成品出现，时间刚刚好。

门开了。

莫琳·希凯第一个进来，身后跟着卡尔·拉格斐、维吉妮·维雅德、帕特里斯·勒盖罗，以及全球财务总监让-皮埃尔·布维耶、亚太区总裁文森特肖、珠宝线运营负责人弗朗索瓦·马雷。　　没人说话。

莫琳走到桌首，视线从第一件扫到最后一件，然后转过身。

「都到齐了，今天是jade项目的终审，也是发布前最后一次全体会议，rhine，你开始。」

李寻点了一下头，走到桌子中段开口。

「系列名称：万相，英文名称métamorphoses，法文同，项目代号jade从今天起作废，对内对外只有métamorphoses。」

「全系列二十二件，其中一件为独一无二作品，三件为限量编号作品，其余十八件为限量发行作品。

全部采用足金黄金为主要材质，搭配亮黑珐瑯与白钻镶嵌，部分作品使用南洋珍珠与翡翠点缀，但不作主石。」

「系列先只在大中华区发售，随后进入欧洲、北美、日本、东南亚任何香奈儿精品店……巴黎芳登广场十八号总店设陈列，但一周内不接受预订，唯一例外是摩纳哥和中东的王室客户，由我亲自审批，通过香江店走单。」

让-皮埃尔·布维耶翻了一页手里的文档。

「价格体系。」

「在这。」李寻从桌上拿起一份价目表，递给伊索尔德，伊索尔德分发给在座每个人。

「入门款方菱耳钉，一万五千欧，半弧戒指一万六千欧，团花戒指两万二千欧，织手链三万四千欧，垂坠耳环两万八千欧，宝相开口手镯六万六千欧，圆满胸针两万五千欧，合短项链八万八千欧……」　　他顿了一下。

「源主项链，三十万，独一无二，全球三件。」

「万相套装——源项链、方菱耳钉、团花戒指、宝相手镯，四件一组，不拆售，五十二万。全球一套。」

帕特里斯·勒盖罗拿起价目表，推了推眼镜。

「定价对标谁？」

「不对标。」李寻摇摇头说道。

「卡地亚在华夏大陆卖得最好的高端珠宝系列是love和trinity，均价在五千到六万之间，那是日常珠宝。

梵克雅宝的alhambra四叶草系列，五花手链国内售价属于入门价格，我们的入门款一万五，比其他品牌高很多。」

「为什么？「

「因为这不是日常珠宝，是高定珠宝，亚洲消费者买高定珠宝的逻辑和西方不同。

西方消费者买一件五万美元的珠宝，是给自己买的，日常佩戴。

而大众华区消费者买一件二十万软妹币以上的珠宝，百分之六十是送礼和传家，百分之三十是重要场合佩戴，只有百分之十是日常佩戴。　　送礼和传家的价格锚点，不是卡地亚love，是金条的价格。」

「所以你的定价参照的是——」

「参照的是黄金本身的价值感，加上工艺溢价，加上品牌溢价，足金在亚洲消费者心里有一个底价认知。

黄金摆在那里，他们知道这东西值钱。

我们在这个基础上做工艺和品牌，他们觉得值，如果我用白金做同样的东西，定价三十万，华夏消费者会觉得贵，但用足金做，定价三十万，他们觉得合理——因为金子本身就值一大部分钱。

换个角度说，就算没有chanel这个logo，万相系列也会值钱，而lvmh旗下的珠宝没有那个logo，那他们的珠宝价值就是一坨……我们的是黄金，他们的是什么？」

维吉妮没忍住笑了一下，李寻的比喻实在是有点……恰当？

让-皮埃尔在计算器上按了几下。

「全系列总货值。」

「按零售价计算，约8000万欧。」

「成本呢？」

「黄金原料两千八百万欧元，钻石采购四百万欧元，珐瑯和其他辅料两百万欧元，工费，芳登广场工坊的手工费，一千万欧元。加上设计、物流、保险、营销分摊，总成本约四千四百万欧元。」　　「毛利率。」

「约百分之四十。」李寻说。

让-皮埃尔的眉毛动了一下。」高级珠宝的毛利率通常在百分之六十以上。」

「我知道h但这是第一个系列，我用足金，工费高，报废率高，百分之四十是正常的，第二个系列毛利率会提到百分之五十五，第三个系列到百分之六十五，第一个系列的目的不是赚钱，是占位。」

「占什么位？」

「占chanel懂华夏这个位，这个位置值多少钱，莫琳女士应该比我清楚。」

莫琳希凯在桌首微微颔首，没有插话。

短暂沉默后，莫琳希凯翻到下一页开口道。

「视觉呈现，rhine想怎么做。」

「这个系列我不打算拍GG大片。」李寻直接道。

所有人看他。

「高级珠宝的GG大片是什么？一个超模，照片，戴着项链，旁边一行字，卡地亚这么做，蒂芙尼这么做，宝格丽这么做……消费者已经看了很长时间了。」　　「你的方案？」

「产品本身就是GG，官网专题页，二十二件足金作品，每件配三组照片：正面、佩戴、工艺细节。工艺细节用微距镜头拍，珐瑯的七层断面、金丝编织的纹理、悬镶钻石底部的光线，不请超模，请手。」

「什么手？」

「格伦师傅的手，催弗师傅的手，意大利编织工匠的手，六十岁的手，三十四年工龄的手，指节粗大，有烫伤疤痕，拿着一件价值五百万的珠宝。」

「这组照片的标题叫什么？」莫琳问。

「《指尖·风华》，已经准备好了。」

卡尔拉格斐看向李寻的眼神都变了，这个名字，很有内涵，他很感兴趣。

「继续。」

「官网专题页同时放一部纪录片，十二分钟，不是品牌宣传片，是工艺纪录片。

跟拍格伦师傅一天，从早上七点走进芳登广场工坊开始，到晚上六点锁门，配舒缓的纯音乐，加上金属敲击声、珐瑯炉的嗡鸣、他和徒弟说话的声音。」

「十二分钟太长了。」市场部有人说。

「互联网视频的黄金时长是三分钟。」　　「那是给猫视频的黄金时长，愿意花十二分钟看一部珠宝工艺纪录片的人，就是会买五十万项链的人。」

「索尼亚·里基尔说过，」老佛爷开口道。

「时尚不是关于衣服，是关于穿衣服的女人，高级珠宝不是关于石头，是关于做石头的手。」

他顿了顿。

「可以拍。」

「rhine的想法不错，我也觉得可以，发布渠道有想法吗？」莫琳点了点头继续问。

「官网首发，全球同步。」李寻笑了笑。

「我没打算开发布会，也没打算请明星，1月1日中午十二点，巴黎时间，官网专题页上线。」

莫琳希凯点点头。「可以。」

「还有一件事。」李寻道。

「官网专题页的购买按钮。」

「怎么了？「　　「不要写购买。写请联系您的专属顾问。」

「为什么？」

「因为vic一般不会点购买按钮，他们打电话，点购买按钮的人买的是耳钉和戒指，这些可以在线预约到店鉴赏，但源主项链和万相套装，必须面谈。」

「在线预约系统呢？」

「必须有，但所有预约在二十四小时内由专属顾问电话确认，不是邮件，不是短信，是电话。」

「还有，所有到店鉴赏万相系列的客户，不管买不买，走的时候送一本图录，一个走进来看了万相但没买的人，比一个买了的人更有传播价值。

他会告诉他的朋友：我今天去香奈儿看了那个系列，没买，但他们送了我一本书，这本书会放在他的茶几上，他的朋友会翻，会看到那个图案，也会问。」

……

会议室内安静了一下。

李寻说的可能没有错。

一个走进来看了万相但没买的人，比一个买了的人更有传播价值。

莫琳·希凯把手里的钢笔放在桌上，笔帽与桌面接触发出一声轻响。　　「你的意思是，我们要把图录送给每一个到店的人，包括那些明确表示不会购买的客户。」

「不是每一个到店的人，」李寻纠正道。

「是每一个预约并到店鉴赏万相系列的人。预约本身就是一道筛选，愿意花时间预约、专程到店、在芳登广场或中环置地广场的vip室里坐二十分钟看一套珠宝的人，他们的社交圈层本身就是我们的目标客群。」

「送图录的成本呢？」让-皮埃尔·布维耶问。

伊索尔德在这时候替李寻回答了。

「每本图录的印刷成本是十二欧元，用的是意大利fedrigoni的棉感纸，瑞士装订，限量编号，不对外发售，一个到店客户的获客成本，在奢侈品行业平均是三百到五百欧元，chanel用十二欧元换一个高净值人群的家庭茶几摆放权，这笔帐不需要算。」

让-皮埃尔低头在笔记本上写了几个数字，没有再开口。

帕特里斯·勒盖罗拿起桌上的一件方菱耳钉，放在掌心端详。

足金的重量感从掌心传上来，沉甸甸的，和他平时接触的珠宝完全不同。

这种重量感本身就是一种语言。

「做的很不错。」

维吉妮·维雅德一直没有说话，她的目光在桌上二十二件珠宝之间移动，最后停在了那件独一无二的源主项链上。　　项链主体是粗款长方形o字链，每一个链节都是手工打磨的足金，链节之间的连接轴是0.3毫米的白金丝，从外面完全看不到。

吊坠是一个直径四十二毫米的圆形足金底盘，表面用失蜡法铸造出万相图腾的浮雕，图腾的凹陷处填亮黑珐瑯，凸起处抛光，四个半弧的顶端各镶一颗0.15克拉的圆形明亮式切割白钻。

吊坠背面是平的，刻着一行极小的字：métamorphoses， n°1/1， rhine 2009。

简单，但是每一个细节都经得起放大镜看。

「rhine，」维吉妮开口问了一句，「这个系列的视觉系统，你打算怎么统一？」

「万相图腾是唯一的视觉符号，包装、图录、官网专题页、门店陈列、vip邀请函，全部只用这个图，和喜马拉雅系列一样，没有双clogo，山茶花，也不用菱格纹。」

不用双clogo。

这在香奈儿的历史上，几乎是不可想像的。双c是这个品牌的灵魂，是每一件产品上都必须出现的标识，从手袋的锁扣到口红的盖子，从香水的瓶底到珠宝的内侧刻印，双c无处不在。

而李寻的喜马拉雅系列和万相系列都没用双c。

「双c是西方的，是可可·香奈儿在1925年注册的商标，它的视觉语言是欧洲的、二十世纪的、极简的，而我的万相系列的内核是东方美学和盛唐文化溯源，如果在包装上印双c，就等于在告诉消费者：这是一个西方品牌做的东方主题产品。」

「我需要告诉他们的是，这是一个东方设计师在西方顶级时装屋体系里做出来的、属于东方的顶级珠宝。

双c会出现在产品的实物包装上，作为品牌背书，但不会出现在任何外部视觉呈现上。」　　「外部视觉只用万相图腾，消费者看到这个图腾，想到的不是chanel，是万相。

等他们想到万相的时候，自然会去查这是谁做的，然后他们会发现这是chanel，是rhine。

这个发现的过程，比直接印一个logo有价值得多。」

莫琳·希凯看向卡尔·拉格斐。

老佛爷一直靠在椅背上，双手交叉放在腹前，墨镜后的眼睛不知道在看哪里。

感觉到莫琳的目光，他微微偏了一下头。

「卡尔先生？」

「我同意，没什么问题，可可在1926年推出小黑裙的时候，也没有在裙子上缝一个双c的logo，好的产品不需要logo来证明自己是谁，logo是给那些不确定自己在买什么的人看的。」

「万相系列的消费者，知道自己在买什么。「

会议室里没有人再说话。

莫琳·希凯合上手里的文档夹，环视了一圈在座的人。

「还有其他问题吗？」　　没有人开口。

「那么jade项目——不，métamorphoses万相系列，2010年1月1日，巴黎时间中午十二点，官网全球同步发布。」

她站起来。

「散会。」

……

2010年1月1日。

巴黎时间上午十一点四十七分。

香奈儿全球官网后台，内容管理系统的发布队列里躺着一个专题页，状态是「待发布」，倒计时十三分钟。

伊索尔德坐在康朋街三十一号五楼的数字营销办公室里，面前三块屏幕。

左边是官网后台，中间是实时流量监控面板，右边是一张表格，列着全球二十三个时区的客服中心排班表。

奥黛丽从门外探进半个身子，手里端着两杯咖啡，她的那杯加了糖浆和奶油，伊索尔德的那杯不加糖。

她穿着一件米白色粗针织毛衣，头发扎成了两个低丸子，整个人看起来像一只刚从烘干机里拿出来的毛绒玩具。　　「十一点五十一，」奥黛丽把咖啡放在伊索尔德面前，自己挤在旁边那把椅子上，膝盖蜷起来顶着桌沿。

「你说第一个订单会从哪个城市来？」

「香江。」

「为什么？」

「因为香江比巴黎早七个小时，那边现在是晚上七点，晚餐时间刚过，vic们正在家里上网。」

「那第二个呢？」

「魔都。」

「第三个？」

「你再多问一个问题，我就让安保把你请出去。」

奥黛丽做了个在嘴上拉拉链的动作，安静了大约四秒钟，然后又开口：「其实我觉得可能是东京，日本人过元旦新年假期，大家都在家——」

伊索尔德看了她一眼。

奥黛丽把脸埋进咖啡杯里。　　一点都不可爱！

永远都是冷冰冰的，怎么不见你对boss也这样？

十一点五十八分。

伊索尔德点开一封邮件，发件人是芳登广场十八号精品店的店长德雷，收件人是她，抄送李寻、莫琳·希凯和亚太区零售总监。

「门前已经有人在等。」

附件是一张照片，用iphone 3gs拍的，像素不太高，但足够看清楚，芳登广场十八号的黑色漆木门前站着七个人，穿深色大衣，围着围巾，呼出的白气在镜头里糊成一团。

七个人。

没有请柬，没有预告，没有GG大片，没有明星站台。

官网还没上线，这些人只是从某些渠道知道了万相系列今天发布，就来了。

十一点五十九分。

巴黎，康朋街三十一号顶楼，卡尔·拉格斐的工作室。

老佛爷站在落地窗前，手里拿着一杯无糖可乐，墨镜推到额头上。　　维吉妮·维雅德坐在他身后的工作台旁边，面前摊着春夏高级定制系列的布料色卡，但她没在看，她在刷新香奈儿官网。

「还没出来？」老佛爷没有回头。

「对的。」维吉妮说。

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