第376章：安家和山姆（1/2）

仲伟庭一直在旁边安静地听着，手里握着那把拿铁，没怎幺喝，像是把这杯咖啡当作了某种思考的载体。

听沈亢说到「门槛」这些东西，他就犹豫了一下——他有话想说，但到底是第一次跟沈亢接触，不知道沈亢的脾性，所以犹豫不决。

又听到蔡嘉莹插嘴提问了，沈亢也并不排斥，而是讨论解释，仲伟庭这也才终于开口，试着说了一下。

「沈总，你说的这个逻辑我能理解——制造稀缺感、身份认同、让客户觉自己被选中了。但我心里一直压着一个例子，不吐不快。沈总，你知道山姆会员店吗？」

沈亢点头，「知道。」

见其他人都有些茫然，好像没听说过，沈亢也就补充了一句：「这是沃尔妈旗下的一家仓储式会员超市。顾客需要先交160块，成为会员，才能进超市消费，而且是每年都要交。」

之前没有听说过山姆的李浩平他们，都惊了——竟然还有超市是要先交钱才能进去购物的？这超市里的商品是用金子做的还是银子做的？

但马上，他们就想到了——这个山姆，不就和他们现在聊的「提高门槛」一模一样吗？

蔡嘉莹迫不及待地问道：「所以这个山姆现在做怎么样？」

这也是大家共同的心声和疑问。

既然山姆和他们现在的「提高门槛」一模一样，那么从山姆的发展情况上，应该多少能看出一些「提高门槛」的未来。

仲伟庭回答了这个问题：「它们在国内也做了几年了，一直……不温不火。」

？

大家愕然。

他们刚才听沈亢说的头头是道，什么稀缺性、身份认同，张口就来，感觉「提高门槛」肯定是很有效果的。结果没想到，同样高门槛的另一家店，却是不温不火？

仲伟庭说完后，看了沈亢一眼。

他在这个当口、说出这个例子来，属于是唱反调了，也不知道沈亢会不会生气。

沈亢却是笑了，兴致勃勃：「不温不火还是夸奖了，要我看，是半死不活。它们进来都快十年了，到现在只开了5家店，平均两年开一家店。今年最惨，还倒闭了一家，只剩下四家店了。」

山姆在后世很火，但是在现在这个时间点上，确实混很惨，看不到一点希望。

众人再度愕然。

他们没想到仲伟庭口中的「不温不火」，竟是凄凉到这种程度，两年开一家店就算了，今年还他妈倒闭了一家？确实是半死不活了。

旋即，大家心中都忧虑起来——同样高门槛的山姆惨成这样，他们还铁头去做高门槛，岂不是一样会死很惨？

蔡嘉莹更是又开口道：「要不，我们就搞社区化就行了，门槛不要拉那么高？」

她本身就对沈亢的「拉高门槛」有所质疑，现在山姆的例子，更是证明了她的担忧是对的。

不过她也仅仅是对「拉高门槛」有所质疑。对于品牌社区化的那个「棋盘论」，她还是被沈亢说服了的，觉很有前途很有必要。

其他人，也基本上都是这么想。

仲伟庭也是帮腔，「是啊，沈总，你这个品牌社区的门槛，本质上跟山姆的会员制是一回事——先证明你够资格，再放你进来。山姆这么大的体量，还背靠着沃尔妈这么雄厚的资本，都没有把这一套跑通，我们凭什么跑通？」

沃尔妈都没有跑通，我们凭什么跑通？这句话属实是相当有分量了。

包间里安静了两秒。

沈亢没有急着说，而是先看了一圈，把所有人的神态表情都看在眼里后，这才饶有兴致地看向仲伟庭，开口问道：「你有没有想过，为什么山姆在国内跑不通？」

仲伟庭思索了一下，给出了他的答案：「我感觉，还是国内的大家不习惯『会员制』这么回事。我听说，山姆也是老字号了，老梅那边的消费者应该已经被这种会员制模式教育了几十年。很可能他们的父辈就在交会员费，他们从小就知道，进这种店要先买票，这是一种共识。」

「但是在国内呢？会员制超市还是新鲜事物，消费者没有这个认知基础。山姆一上来就推会员制，是在用一张张陌生的门票，拦一群没弄清楚你这个店卖什么的人。人家连你这个店里卖什么都没弄清楚，你凭什么让人家掏钱进来买？」

沈亢还是饶有兴致地看着他，继续问：「那你如果是山姆华夏区的总经理，你来操盘的话，你会怎么做？」

仲伟庭循着他自己刚才的思路，思考了一下，说道：「我会变相地降低门槛。比如说，一张会员卡，不止一个人可以用，会员可以带他们的亲戚朋友来购物。目标就是先让更多的人了解山姆，知道里面卖什么、什么价，先培养受众人群……」

包间里，大家都不说话了，就只有沈亢和仲伟庭在对话。

沈亢安静听着，等到仲伟庭说完之后，问了一句：「你研究过山姆？」

仲伟庭摇头，「没有。就只是之前在粤东那边的时候，听说过一些，还没进去过呢，会员费我不舍。」

沈亢说道：「那你还真和山姆华夏区的老总想到一起去了。事实上他也是这么做的，还比你想的这些，做的更多。比如说，他们还发行了临时卡，让更多的人不需要购买会员，也可以进去体验。还有，门店员工方面，在上级的指示下，对于查会员卡也不严格，很多时候都是睁一只眼闭一只眼。」

仲伟庭听完，问了一句：「沈总对山姆也研究过？」

沈亢点头，「有所了解。」

仲伟庭又问：「所以现在山姆已经这么做了？」

沈亢呵呵一笑，「早就这么做了。」

早就这么做了……仲伟庭既为自己能和山姆华夏区的老总想到一起去，感到有些欣然，同时也有些丧气——山姆已经证明了这种打法行不通。

李宿听到现在，也终于开口了：「大哥，人家山姆都跑不通，怎么折腾也没用。我看，我们也就不要拉门槛了吧？不然的话，我怕我们要成为下一个山姆啊。」

沈亢看了一圈，从大家的表情上可以看出，大家都是这么想的。

其实他现在最简单的做法，就是利用自己大老板的身份，强压、推行，不过这样的话，运行上可能会出现一些问题，所以还是要说一下。

山姆的失败，已经成了大家心里的阴影，所以必须要先把山姆批倒，让大家相信，山姆目前的失败，不会出现在安家品牌社区身上。

于是，沈亢也就开口了。

第一句话，就颠覆了大家的概念。

「其实，大家把山姆的门槛，和我们安家品牌社区的门槛相比较，是错误的。两者是完全不同的——至少现在是完全不同的两样东西。」

众人都愣住了。

错误的？两者完全不同？

所有超市都是免费进去购物，只有山姆要先交钱才能进去购物，有高门槛；沈亢要做的这个安家品牌社区，也不是所有人都能加入，甚至就连安家客户，也不是所有人都能进去，同样有高门槛——这两者有什么不同？不是完全一模一样吗？

沈亢从大家的表情上，看到大家同样的疑惑。

但是他并没有回答这个问题，反而是先问了一个问题。

「山姆的老家在老梅那边。大家知不知道，山姆在老梅那边是一种什么样的商业模式？」

众人茫然，纷纷摇头，没一个人知道。

包括仲伟庭。

仲伟庭也只是在粤东的时候，听说过一些山姆的事，自己都没有办过会员卡呢，更加不了解山姆在它的老家老梅那边是怎么运作的了。

沈亢见状，也就自己回答了这个问题：「在老梅，山姆的本质其实是省钱——他们通过大批量采购，为会员省下真金白银。山姆的会员卡，其实就是一个『省钱特权卡』，逻辑是这样的：先付一点小钱买个会员卡，然后就能在之后大额的采购中，省下更多的钱，把会员卡的钱给省回来。去山姆的主要顾客群体，也都是中低收入家庭、小生意经营者这些。」

「你甚至可以理解为，山姆在老梅，就是一个需要先买会员卡的、便宜的批发市场。」

「他们进入我们国家后，也是沿用了这套打法，属于是路径依赖了……」

众人这才知道，原来这个山姆在梅国老家竟然是这么一个模式，听津津有味，像是在听八卦一样。

只有仲伟庭，浑身一震，眼睛忽然一亮，像是想到了什么，有些激动。

沈亢注意到了这一点，见状，也就停下了话语，看向仲伟庭，「仲伟庭……算了，就叫你伟庭吧。伟庭，我看你，好像有什么想说的？」

他还鼓励了一下，「有什么想法大胆说。」

仲伟庭闻言，也就真说了起来：「沈总，我是感觉，我好像找到山姆在我们国家失败的原因了。」

仲伟庭属实有点激动。

那可是沃尔妈、山姆啊，自己竟然好像找到了他们战略失误的原因。

这就好像，自己只是一个刚入江湖的三流小剑客，却在旁观天下第一剑客比武的时候，找到了天下第一剑客的破绽。而这个破绽，那位天下第一剑客自己似乎都没有发现。

这种成就感，如饮美酒。

仲伟庭也接着说了下去：「山姆以为，他们照搬在梅国老家的成功经验，拷贝到我们国家来，就能同样成功，这是错误的。」

「他们在梅国能成功，是因为便宜批发，但是在我们这里，有一个狠角色——批发市场！」

「真要比便宜批发，批发市场比他们更狠、更便宜，而批发市场，还没有会员费。」

「如果按照山姆的打法套路，照着便宜批发去做的话，为什么大家要放着没有会员费、还更便宜的批发市场不选，非要去选山姆呢？这从逻辑上就走不通。」

说到这里，仲伟庭斩钉截铁：「山姆如果依旧要沿着这条路走下去，那他在这里必定会失败失败再失败！」

沈亢饶有兴致地看着仲伟庭，临时问道：「哦？那你觉，他们应该怎么做呢？」

怎么做……仲伟庭忽然想到了沈亢刚刚才说的「高门槛」「稀缺性」「身份认同」那些东西，顿时灵感如尿崩，迫不及待地说起来。

「必须实事求是，因地制宜，改变战略。放弃那种走廉价批发的模式，转而走高端路线。第一步，就是增加会员费。」

「一年160太少了，必须翻倍，翻到320一年！」

众人一听，都惊了。

其他人一听，都懵了：不是，本来就生意不好了，你反而还要再提高门槛、把客人往外面赶？

只有沈亢，看着仲伟庭，更感兴趣了。

「继续。」沈亢说道。

仲伟庭也就继续。

「第二步，就是停发临时卡，收紧店内审核。那种一个人有卡、就可以带亲戚朋友进店的情况要杜绝，坚决做到一卡一人。门店员工也要进行培训，坚决不能再睁一只眼闭一只眼、随便放人进去，没有卡就是不能进。」

「第三步，就是更改店内选品，不再是奔着便宜量大去，而是要奔着高品质去。便宜依旧可以做，但是所有的底线，都是高品质，并且要搞一些别的大众超市里面没有的东西来卖……」

仲伟庭属实是灵感如尿崩，洋洋洒洒地说着，指点江山。

沈亢安静地听着，看向仲伟庭的目光，满是兴趣：康正阳的决断没错，这个仲伟庭，在安家的一众人当中，确实是拔尖的。估摸着，在58同城里，仲伟庭也是一个人才，能跳槽到安家来还真是不戳。

而在一番洋洋洒洒后，仲伟庭做了总结发言。

「说到底，就是要做一种稀缺性、优越感、身份认同，是一种可以炫耀的东西。这个战略做成功了，我相信山姆也就活了，不会像现在这样半死不活的了。」

李浩平挠了挠头，还是有点不理解：「仲经理，把会员费加倍，山姆就能活了？这是什么道理？俺有点听不明白咧。」

仲伟庭不答反问：「老李，你现在的日子，过比以前好、比你周边的人好了吧？」

李浩平咧嘴一笑，还有点不好意思，但还是点了点头，「是咧。」

加入安家以来，李浩平从保洁开始干起，当时的工资可是高的很。后来转去维修部门，工资降低了一些，但终究还是高，关键是比保洁轻松。现在升任成维修主管，工资又更高了。

总的来说，日子是越来越好了。

仲伟庭又问：「你的邻居们，是不是都没你工资高？」

李浩平又点头，「是咧。」

日子好有点快，还不到半年，他租房合同还没到期，还是一家子租住在以前的那一片。

当时李浩平是图那边租金便宜租住过去的，周围的邻居，也都是比较底层的人家。

仲伟庭再问：「那假设，现在你请邻居们去你家吃饭。你做了一些菜，请他们吃……比如说，战斧牛排。邻居们就很好，问你这东西哪买的，别的超市咋都没见过。这时候，你就可以说，是山姆买的。」

「你还可以顺势说一下，这个山姆超市的不同之处，比如说，他们家有不少东西，是别的超市没有的。他们家还有个怪规矩，想进去买东西，还要先交320块买一年的会员。你的邻居们，估计就会纷纷惊叹了，就跟你们刚才一样惊叹，说，啥子超市，还要先交钱才能进门？没听说过这个规矩啊。他们还会酸溜溜地说，老李你真是好起来了，今天真是长见识了。甚至乎，他们在回家之后，还会说，这个老李真是冤大头，花三百多块就为了进超市买东西，真是有钱烧的慌。这个时候，他们多半是又酸又羡慕的。」

「在这种情景下，老李，你愿意花320，成为山姆的会员吗？」

仲伟庭的这个例子很生动，李浩平瞬间理解了！

其实，他已经干过这种事了。

在升任阳城维修主管的时候，他就已经请邻居们吃过饭了，嘴上说是感谢大家一直以来对他们家的照顾，但实际上，就是显摆一下——我老李现在也不是在大街上摆摊修自行车的了，而是安家的维修主管了，主管安家在整个阳城的维修部门！

当时他就很爽，感觉这么多年总算是混出头来了。

因此，李浩平也很清楚，仲伟庭说的这些都是真实的。如果阳城真有山姆，山姆真像仲伟庭说的那样，那自己是真的会愿意为了显摆这一下，花320块钱去买山姆的会员的。

以前没钱的时候，他可能不会，但是现在真会。

毕竟，他摆酒请邻居那一顿，都不止这点钱了。

「俺会。」

李浩平坦然承认了，「俺也明白仲经理你说的咧。」

不止李浩平，蔡嘉莹他们，此刻也都理解了。

见大家都理解了，仲伟庭也重新看向沈亢，说道：「沈总，我们大家都理解了。你说的没错，现在山姆的高门槛，确实和我们安家品牌社区要做的高门槛截然不同。山姆现在的失败，跟我们的高门槛是否会失败并没有任何关系。相反，我反而很赞同你的看法——提高门槛，确实很可能获成功！」

众人纷纷点头。

第378节

沈亢见众人再没了对山姆失败的心理阴影，也挺满意，还跟仲伟庭开了句玩笑，「伟庭，我感觉你都可以去山姆当华夏区老总了，说不定比现在那个干好。」

仲伟庭还真心动了一下，不过略一想后，还是笑着摇头：「我跟人家比不了。」

他在58同城的亲身经历告诉他，大公司是很复杂的，不是有一个想法就能付诸行动。

就像他想要在58同城开一个安家模式的家政业务，因为种种原因，做不了。

搞不好，现在山姆华夏区里面也有能人，想到了要因地制宜改变战略呢？甚至，可能山姆华夏区的老总自己都想到了？只不过就跟他在58同城里一样，因为种种原因，而无法付诸行动。

这都是有可能的。

而且，仲伟庭心里也明白，自己之所以能想到改造山姆的这个法子，也完全是因为眼前的这个沈亢：是沈亢提供了全面的信息，也是沈亢先提出了一个「高门槛模式」。在这些前提下，自己才想到了这个改造山姆的法子。

「还是说回我们安家吧。」

仲伟庭把话题拉了回来，「沈总，不知道对于安家的这个品牌社区，你还有什么要求？」

沈亢又看了仲伟庭一眼。

面对自己玩笑话的反应，让他对于这个安家的阳城经理又更了解了一些。

随后也就不管玩笑话的事了。

现在山姆的失败阴影已经不在，可以正式谈安家品牌社区建设的细节了。

沈亢正准备开口，却是有人敲门，然后一个声音从门外传来，「老板。」

是马良来了。

沈亢喊了声「进」后，马良推开门走了进来。

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