第十章 取长补短（2/2）

江川反问了一句。

「额……」

周志凯一时语塞，倒一下子没想好怎么反驳这个问题。

看周志凯沉默，江川这才继续。

「周总，你想想，换一个思维方式。」

「一个大客户，就拿对面仓储的那个南溪豆干来说，他们一天发往全国各地的货量是上百吨，单单一个江州市，就至少7吨以上。」

「这样的一个客户，一天就能至少保证7吨的货，我们到江州市的成本价是130一吨，这边我看过他们的价格表，是170一吨，减去成本，至少还能赚40一吨。」

「如果我们收一个普通的散货客户，就比如说一个洗衣机，能有多重，我们收客户五十块钱，客户还觉得我们赚了好多。」

「这个就是散货客户和批量客户的区别，在我晓得的情况下，对面南溪豆干这个走江州市的价格算是比较低的，批量客户我见过最高的，是500一吨。」

「你自己算算这个，就假比一天7吨，减去成本你能赚多少钱？」

「500……500一吨……」

周志凯当场懵了，一下没回神，这个价格对自己来说，简直就是天价！

可如果真的谈成了，这价格自己想不赚钱都难啊……

「客户……这个客户在哪儿？」

周志凯像是抓住了一根救命稻草，一把抓住江川不放。

江川尴尬，心里默默念叨——

就算这客户摆在你面前，冲着现在天地物流这个情况，能谈下来才有鬼了。

好歹那是江川物流巅峰时候的客户。

抽了抽手，也没说出来这话打击周志凯自信心，毕竟自己好容易才帮着树立起来的。

定了定神，江川继续。

「周总，我这只是打个比方，步子跨太大了容易扯着蛋，我问你，如果现在这个500一吨的客户在你面前，你能吃的下来吗？你觉得自己有什么底气和别人谈？」

「这个……」

一句话就给周志凯问住了，挠头半天也没嘀咕个所以然出来。

「周总，循序渐进，你们附近有没有什么做批发的分销商，稍微大件一些的货，快递不好走或者价格高的，相对物流会便宜很多，而且我问你，我们天地物流比起来专线比起来快递的优势在哪儿？」

「比专线应该价格高，没什么优势吧，我一直收货都抢不赢专线，倒是快递，我们没有快递网点多，也是半点儿优势没有……」

一副认真思考的模样，让江川教育到一半就想放弃了。

要不是看这周总不算孺子不可教，自己才不会费这份心思。

「首先，比起来快递，我们虽然网点少，但是价格便宜，我们不需要找那种分销全国的，尽量小一些的公司，比如南溪豆干在这平都市有一个工厂，然后江州市有一个分销点，他们的批量货走物流可比走快递便宜多了，这种才是我们的目标客户，不能和快递弄混了。」

「另外专线物流这边，是，确实，我们价格上比不上他们，但我们的优势在于速度，以及多个网点都可以发货。」

「你不能用你的短处去和别人谈生意，要取长补短，这才是你应该做的！」

「记住你的优势，尽量避免劣势，也不要怕谈不成客户，十个客户可能成不了一个，但一百个客户总会有一个来试试，既然试试，那就抓住这个客户，明白吗？」

「明白……」

看对面周志凯已经听得晕乎乎，江川也不知道他是真明白还是假明白。

反正自己话已至此，该说的都已经说了，要是他还不开窍的话。

那不如趁早止损，各回各家各找各妈，估计把铺子转让出去，还能保个本儿。

……